到今年3月，“蔚小理”品牌都差不多成立10年了（理想汽車還差4個月）。“蔚小理”說法的理由，是因為它們都是當初第一批新勢力，也長期站第一梯隊。

而今天的格局，與10年前、5年前相比大不相同。如今業內有“小小理”（加上小米汽車），或者“理小零”的說法。后兩者都基于當前銷量和品牌聲望出發。

“蔚小理”雖然業績走向分化，但從發展脈絡看，它們之間仍存在路徑上的共同點，只不過差異確實越來越大。如果按照目前的趨勢走下去，很可能走向更大的分野。

財務業績分歧越來越大

3月14日，理想發布2024年財報。而小鵬和蔚來，分別定于3月18日、21日盤后發布2024財報。財務越好的公司發財報越積極，該說法雖有反例，但套在“蔚小理”身上精準命中。

2024年，理想營收1445億元，同比增長16.6%；全年交付50萬輛，繼續坐穩新勢力冠軍；盈利80億元，同比下降31.9%。毛利率雖有下降，但整體仍維持在20%以上，比較健康。

小鵬汽車2024年三季度，毛利率上升到前所未有的15.3%。汽車業務毛利率8.6%，兩者都有改善，但小鵬的毛利率顯然不如理想。

有分析機構認為，小鵬四季度整體毛利率將下降1.8個百分點，至13.5%，同比增長7.3個百分點；也有機構認為，整體毛利率將上升。大家的共識，是汽車毛利率將上升。對大眾汽車技術授權獲得的收益，迄今并未明顯下滑，雙方在車型架構上的進一步合作，維持了小鵬的毛利率水平。

小鵬2024年交付19萬輛，并未完成下調后的目標（20萬輛）。但是，自2024年11月起，小鵬銷量連續破3萬輛，即便在傳統淡季的2025年1、2月份，仍在3萬輛以上。這讓小鵬上下信心大增。

這也是小鵬2024年四季度交付占了全年48.1%的重要原因。從至暗時刻到否極泰來，只花了半年多的時間。

小鵬汽車董事長兼CEO 何小鵬

截至發稿，小鵬的財報雖然未出，但前三季度虧損收窄至18.1億元，全年虧損可能控制在25億元之內。銷量大幅擴張，影響了備料成本，這一部分規模效益，將在2025年一季度更充分地體現。這個時候，新G6、G9又釋放出來，小鵬汽車董事長兼CEO何小鵬認為2025年三季度實現單季盈利，是有譜的，前提是全年銷量達到50萬輛以上，汽車毛利率提升到12%以上。

蔚來的虧損麻煩比較大。蔚來2024年交付22.2萬輛；2024年前三季度經營收入460億元，虧損155億元，全年虧損將在200-220億元左右。有人計算過，成立以來，蔚來虧損超過千億元。

2024年底，蔚來創始人、董事長兼CEO李斌在內部信中提到，2025年銷量翻番，2026年實現盈利。不過，他對外的說法是2027年盈利。

CEO必須親掌供應鏈

既往虧損屬于歷史，現在三家公司都仍然是創始人身處業務第一線（理想汽車創始人、董事長兼CEO李想稍有變動），而公認融資能力最強的是李斌。

2020年，合肥市投資70億元，拯救蔚來于水火；2023年，來自中東的阿布扎比基金投資33億美元，代價則是創始人李斌及騰訊讓渡了20.1%的股份。2024年9月29日，合肥方面又增資33億元。

蔚來也是唯一一家在紐約、香港、新加坡三地同時上市的車企。不過，伴隨著資本市場的動蕩，蔚來市值已經較最高點跌去了九成多，二級市場的再融資基本封死。

今年3月，合肥健翔投資公司和安徽高新文蔚源科技合伙企業成為蔚來的新投資者。前者由合肥國資委控股，后者與安徽省政府關聯緊密。兩者分別出資2.86億元和1.14億元，使得蔚來的注冊資本增至82.57億元。

蔚來創始人、董事長兼CEO 李斌

蔚來最近實施的CBU改革，是否為合肥和安徽方面增資的條件，不得而知。輿論猜測兩者可能有關聯。不過，蔚來的確到了命運的十字路口，這一次比不上2019年的危機感，但可供蔚來揮霍的機會明顯不足。

所謂CBU，即基本業務單元，意思是蔚來將旗下所有機構拆解，所有CBU分別領受KPI。由以往要預算，變為“拼經營”，即根據分配的KPI決定該部門的前途，并非內部賽馬，而是全員考核。

蔚來正在大幅精簡手機、牛屋，砍了部分省市樂道營銷網絡，并入主網絡。李斌本人親自出面抓供應鏈，深度參與采購議價和開發物料環節，細查成本。從BOM到供應商管理，蔚來要精打細算過緊日子了。

無獨有偶，李想與何小鵬都曾充當類似的角色。

理想汽車創始人、董事長兼CEO 李想

李想成立“供應鏈戰略小組”，直接向自己匯報，嚴控供應支出，并推動車型平臺化和零部件通用化，減少BOM種類。

何小鵬則邀請王鳳英來抓供應鏈，向后者充分授權的同時，自己也親自上陣，大幅改組高管團隊。2023年起，小鵬的供應鏈成本下降20%，銷售費用率壓降至8%，供應鏈響應速度提升50%，關鍵零部件缺貨情況解決，經銷商庫存周轉天數從45天降至28天，資金效率提升38%。

理想和小鵬，都通過老板親自出馬管供應鏈，大幅砍開支的同時，改革內部管理架構、重新梳理業務流程、上反腐措施、聚焦主營業務。

現在李斌也開始做類似的事，而且力度不小。雖然有點晚，但遠好過大手大腳。蔚來這種價值觀為先導的公司文化，直到現在才在創始人推動下，得到糾正。改革至少要延續到2025年二季度。

在生存問題沒解決之前，創始人要先做CEO，要深入了解采購、研發和生產必要信息，不能當甩手掌柜。所有新勢力都有類似需求。

產品戰略的堅持與重構

戰略上聚焦不夠，也是蔚來的老毛病了，只是現在才被承認。

蔚來的高端服務、換電賽道都是獨領風騷，確實有辨識度。但是服務做到替客戶開家長會、幫客戶在餐廳排隊，未免越界了。有銷售員說，“一天下來特別充實，就是沒空賣車”。這不是諷刺，而是公司價值導向跑偏了。

蔚來做這些的目的，是建立豪車品牌認知。ET、EC，ES三大系列也和BBA一樣分了轎車、SUV兩大產品線，同系列車型基本一致，按大小進行區分。但是這個大架子放在一個小的銷量平面上，難免失調，即蔚來的產品架構擴張遠遠跑在銷量擴張前面。

而且，現在增程和800V以上高壓、5C快充、電池能密提升，以及未來的固態電池，都對換電賽道起到負向牽引作用。換電本身要求要向下兼容，而且不能采用CTB（電池底盤一體化）設計。這導致了樂道作為副品牌，反而比蔚來主品牌電池架構要先進。

但是，換電是典型重資產賽道。雖然換電業務獨立，但蔚來投入太多沉沒成本，很難脫離了。這也造成了蔚來持續失血。

與蔚來矢志做高端不同，小鵬本來產品戰略不清晰。從初代G9發布的混亂就可以看出來。

Mona M03成功，讓小鵬改變了打亂仗的風格。小鵬如今賣得好的主力產品，Mona M03、P7+、新G6，價格中位數都在20萬元以下，進入了比亞迪的勢力范圍。但小鵬并未在正面競爭中相形見絀，反而擴張了地盤。這些產品，相當于給小鵬品牌做了一個重新定位。智駕普及+20萬元以下性能均衡產品，成了小鵬發力的主要方向。

李想曾經表示：“20萬元以下市場是比亞迪的天下。”他暗示，不用比物料管理和供應鏈管理，比亞迪光靠規模慣性，就能贏得所有成本競爭。

而Mona M03、P7+給小鵬帶來了穩定的客源，隨后的新G6、新G9基本上延續了M03、P7+成功的做法。小鵬在單車毛利率和走量之間重做了平衡。小鵬如今有能力將主力產品壓到20萬元以下，并標配智駕，是內部系列改革的成果。

大家都注意到，無論是G6，還是G9，都放棄了激光雷達，改用純視覺，搭載小鵬的圖靈智駕。純視覺的原始想法來自特斯拉，后者堅定倡導這一路線。

要將純電緊湊型SUV（將來可能中型SUV也拉到20萬元以下）價格中位數達到20萬元以下，智駕去掉激光雷達是最快削減成本的辦法。與其他輔助物料一起，節省至少5000元。而純視覺之所以現在體驗不錯，是因為技術的發展，比如可以讓前視攝像頭在復雜光場條件下保持感知質量；而算法則在高算力壓力下，保持算法決策的質量。

成本其實都是一點一點摳出來的。G6和G9一起發布，兩者之間應有很多共用物料，至少智駕方案有關的都在其中。

可以看出，雖然小鵬和理想產品線價格、定位和發展方向大相徑庭，但各自在供應鏈管理上找到的新方法，有共同點。這也是兩者經營向好的原因。只不過，理想已經上岸，亟需擴大盈利，而小鵬剛游到岸邊。兩者啟動供應鏈改革的時間不同，造成了這種差異。

當然，因為小鵬現在走量車型大多在20萬元以下，其毛利率提升要慢得多?？萍计綑?、智駕平權，所有的平權都是要殺穿目前的市場定價體系，向下突破。而新價格體系下，又很難賺錢。

實際就是營銷、產能、性價比這三個核心要素的再平衡。產品力和價格構成性價比的核心，營銷負責把性價比宣傳出去擊穿用戶心智，產能要保證用戶真的被打動后能交付的上來。這三者不能割裂，也沒有先后順序，必須同時兼顧。這是典型的既要又要。

小鵬初代G6一度反響不錯，因為產能跟不上而很快銷量下滑。這是新G6、G9需要汲取的教訓。現在看來，小鵬已經重整了生產能力，以應對接下來的訂單潮，防止有單交不出。

理想則有自己的問題，理想的優點也孕育著它的缺點。其產品定義、產品體驗和高強度營銷，立竿見影?？蛻粝胍裁?，幾個月內就能在新產品上體現出來。但是客戶有時是盲目的，如果統統言聽計從，沒準兒會把業務帶到溝里。

這一規律，由2024年MEGA的失利，得到驗證。MEGA延續了L系風格，大空間，舒適化配置拉滿，用超快充5C電池取代增程方案并保證了差不多的補能體驗。同時利用當時理想最高的市場勢能，高強度宣發，將預期拉滿。

第一批客戶體驗的結果，相比小鵬X9，MEGA技術儲備不足。一體壓鑄，后輪轉向，三排魔術折疊這些X9都有的功能，MEGA都沒有，且比X9貴不少。

MEGA受挫，讓理想純電產品戰略大為延遲。理想收縮了純電研發團隊，擱置了后續計劃。2025年，理想可能重拾純電路線，但需要一個新的產品方向。

高端純電不好做，尤其是轎車，是這幾年市場的魔咒。迄今做的最好的是小米。不過小米SU7是C級的身胚、B+的內部空間，走的是性能路線，已經不是典型的豪華定位。

反之，被稱為“半價理想”的零跑，沿著理想開創的路線狂飆，取得很好的成績，讓理想繼續維持高端定位，變得更艱難。理想2024年增收不增利，除了市場泛在競爭的影響，對位競爭，有很大關系。

理想需要開拓新的利基市場。在這方面，小鵬走在前面，但小鵬走的是一條荊棘之路。而蔚來還在重構業務過程中，是不是將產品線向下做，目前蔚來有巨大的經營壓力，但向下做意味著丟掉現有護城河，蔚來很猶豫。

因此，現在產品戰略最清晰的，反而是小鵬。

2025年的汽車消費關鍵詞很明確：一個是降價；另一個是智駕。其中，車企如果只做降價，銷量可能會下滑。因為買車的人都越來越精明，想讓他們沖動消費，難度激增。而只做智駕，則幾乎守不住護城河，因為知識體系的擴散是絕對的。

“蔚小理”這些年的運營實踐已經表明，只有智駕+均衡產品，才有望將銷量拉起來。我們可以看看，“蔚小理”誰有望先做到比較極致的程度，誰就能在接下來的一兩年內順風順水。而財務盈利，則是業務走通之后的副產品。